瑞幸和星巴克背后的神秘“推手”
近日，又一家乳企進軍現制飲品賽道——塞尚乳業旗下現制奶飲品牌“山下有牛”首店開業。據報道，“山下有牛”日銷售額上萬元，門店每天銷售兩三百杯。塞尚乳業方面稱，至少先做20家標準店面，向全國快速推廣，要打造一個能夠代表寧夏的、全國性的、時尚的鮮奶品牌。
提到塞尚乳業，很多人或許會想起2023年9月茅臺與瑞幸咖啡聯名推出“醬香拿鐵”的盛況。瑞幸的數據顯示，上市當天，醬香拿鐵銷量超過542萬杯，銷售額破1億元。醬香拿鐵使用的白酒風味“厚乳”正是來自塞尚乳業。塞尚乳業和其背后的閆建國，也隨之進入公眾視線。
很少人知道，星巴克、Tims、喜茶、奈雪的茶等知名咖啡和奶茶飲品中，都有塞尚乳業的身影。星巴克的卡布奇諾上飄的奶油就是塞尚乳業的產品，全國星巴克連鎖店使用的稀奶油，其中三分之二都是塞尚乳業供應的。還有喜茶里的厚乳、奶蓋漿，也來自塞尚乳業。
閆建國此前透露，2024年，約20億杯現制飲品中用到的創新乳品，都來自塞尚乳業。這位站在瑞幸咖啡、星巴克、喜茶背后的“推手”，到底是什么來頭？
“小黃袋”暢銷27年
幾乎每個寧夏人的記憶里，都有一個“小黃袋”。那是閆建國打造的一款酸奶產品，他的成功創業也始于這袋酸奶。
1969年，閆建國出生于寧夏。在1998年創立金河乳業之前，他有過兩次失敗的創業。閆建國曾提及，和同學籌了10萬元做建筑涂料，從買專利、定設備，到做出產品再到工地推銷，結果因為包工頭欠賬導致公司倒閉，賠得血本無歸。
在兩年要賬的時間里，他思考自己失敗的原因，并定下了創業的五個原則：第一，創業，錢不是最重要的，人才是最重要的；第二，零欠款，決不做賒賬的生意；第三，成為內行；第四，選擇受經濟危機影響最小的飲食業；第五，創業成功的根本是滿足客戶需求。
他閱讀世界500強企業傳記，研究失敗和成功的企業，尤其從《基業長青》中獲得啟發，最后總結出5個字：為誰？為客戶。“你能解決客戶需求，他需要你，你自然就能生存下去。”他認為到此時，才觸摸到了把企業做成功的“真經”，拿到了打開創業大門的“金鑰匙”。
當時，正好有朋友在做一個茶座生意，閆建國幫他經營，發現很多顧客愛喝酸奶，他問了兩三百人，得到了幾乎相同的答案：上癮。為什么喝酸奶會上癮？這引起了他的興趣。
他扎進了圖書館，6個月后對酸奶有了全面認識，同時發現酸奶在中國存在市場空白。他得出結論，酸奶需求巨大，酸奶行業未來一定擁有無限的市場。
這次，他沒有籌錢創業，只用了一個月的工資4000元，因為他相信自己找到了“金鑰匙”，抓住核心需求。他用這4000元承包了一家倒閉的酸奶廠，其中，交押金花了2000元，用1000元打掃衛生，又花了1000元印刷商標“金河酸奶”，就這樣開始了創業。
真正讓閆建國賺取人生第一桶金的，是“金河果味酸奶”，也稱“小黃袋”，研發歷時10個月，經歷6次重大改造。
創業之初，閆建國沒錢打廣告，因為客戶定位為孩子，他就以學校為突破口，將產品鋪到學校門口的冷飲批發店，有時免費送，有時三四毛錢一袋一袋地賣。“小黃袋”受到了孩子們的歡迎，閆建國稱，事后統計，“小黃袋”在學校的回頭率達到了40%——在他的理念里，一款產品“回頭率”達到40%才算成功。
第二年，銀川的第一家超市誕生，萬人空巷排隊購物。他在超市里待了幾天后，設計了10袋裝和8袋裝兩種產品，花了一個多月說服超市經理讓產品進超市。
很多年后，閆建國還清晰地記得那個日子——3月12日。那天，他騎著自行車，將兩箱酸奶送到超市。剛回到家，BB機就響個不停。他給超市經理回電話，對方告訴他，“你送過來的貨已經賣完了。”下午，他們又緊急做了10箱送去了超市，很快，又賣完了。
這是閆建國打造的第一個爆款產品，一經上市就賣斷貨，五年做到了5000萬元銷售額。該產品自推出至今27年，依然還是金河酸奶的主力產品，且還在增長。閆建國在2023年一次分享中透露，該產品在這一年增長了10%。
成為瑞幸、喜茶的供應商
在銀川方圓500公里范圍內，金河乳業市場占有率最高的時候達到了85%。但為了堅持好喝，金河乳業做酸奶堅持用新鮮的活菌，因此受限于冷鏈物流技術，一直沒能走向全國。
既然跑不出去，這個行業還值不值得做？閆建國覺得，寧夏的牛奶是最好的，一定值得做，但做什么？這是他一直在思考的問題，也是他后來創立塞尚乳業的起始。
創立塞尚乳業，是一個艱難的決策。當時，金河乳業成立已十余年，銷售額近1億元，利潤僅三四百萬元，可這已經比最初創業的資金充裕多了。閆建國覺得，一個項目能做成，至少需要10年，三五年的項目基本都是跟風，不會長遠。再次選擇創業項目，他把眼光放到未來30年——“中國人未來30年吃什么，我們就做什么。”
為了尋找這個答案，閆建國用了三年半的時間，花費1500萬元，去全球各國考察，拜訪專家、學者、企業家。同時，與美國最大的一家蛋白粉工廠合作，深入行業。他找到了六個字：吃營養、吃感覺。過去3000年，中國人吃的更多的是感覺——強調色香味俱全。而未來，他認為中國人在飲食上會越來越營養。
他分析，人所需的營養，大約6種：蛋白質、脂肪、碳水、礦物質、維生素、膳食纖維。其中最重要的是蛋白質和脂肪，而乳蛋白、乳脂肪又是最好的蛋白質和脂肪。2010年，閆建國創辦塞尚乳業，在他的定義中，塞尚乳業并不是一家乳品企業，而是一家做蛋白質和脂肪的企業。
切入新茶飲賽道，成為塞尚乳業發展的一個關鍵節點。閆建國一直想切入既美味又營養的行業。最開始，他選擇的是烘焙，做營養烘焙，但他發現，為時尚早。2018年，上海街頭的年輕人，排著長長的隊伍買新式奶茶，這引起了閆建國的注意。在這之后，他把所有的研發投入新式茶飲領域，接連研發出多個新產品。
塞尚最爆款的產品當屬厚乳，它也是國內“厚乳”的開創者。閆建國透露，厚乳是塞尚與瑞幸咖啡聯合開發時不斷嘗試，碰撞出的火花。2018年塞尚乳業研發的“厚乳”上市后，帶來了咖啡、奶茶的爆款“厚”現象。
2024年，塞尚乳業全年實現營收16.33億元，產值突破15.04億元，同比增長34.31%，利潤總額達7137萬元。其中，僅開發的厚乳一項產品就創造6億元產值。
閆建國在多次采訪中表達了一個觀點：隨著中國影響力的不斷提升，代表中國文化的中式茶飲、咖啡將走向全球。現在，新式奶茶和咖啡成為塞尚乳業最重要的兩個新賽道。
“設計”人生
閆建國在企業管理方面有很多獨特的理念。2016年，閆建國接受采訪時曾表示，金河乳業沒有人事部，叫人生經營部。他認為，企業生產要素中，人是一切的核心，不要犧牲員工成就公司，而要通過公司的力量和平臺成就員工。
他曾宣稱設立了三大目標：培養出10個億萬富翁、100個千萬富翁、1000個百萬富翁。通過上市、股權設計，讓高管和員工實現夢想。他認為，員工的夢想都實現了，老板的夢想肯定會實現。
怎么運營人？如何激發員工的動力？通常企業首先研究的是企業目標，他顛倒過來，先放下企業目標，解決人的問題，“經營企業就是經營人。”
為此，他根據自己的親身經歷，整理出了一套設計人生的系統工具，共17個問題，“包括我活著的目的和意義”“我的人生價值”“我的夢想”“我想成為什么樣的人”“我的信念是什么”“我的思維方式”等等，并取名為“人生使用說明書”。
把員工的夢想和公司目標打通，每位員工會自己推著公司跑，由此體現出三大發動機：通過利益分配與員工建立利益共同體；用股權、期權、獎勵分配權與員工建立事業共同體；與員工建立精神共同體。在他看來，財富、名譽、精神這三大動力是員工的原始本能，匯聚在一起就形成了企業的力量。
而企業老板，還應該是設計“種子”的人。他稱，老板的第一要職就是設計企業DNA，偉大的企業是從DNA開始，而企業DNA來自創始人的精神和意識。所以，投資的核心是投人，投人的核心是投人的精神和意識。
參考資料
《閆建國：“厚乳現象”背后的“乳蛋白戰略”》，《企業家》雜志，鄭仙蓉
專訪寧夏金河科技股份有限公司董事長閆建國，新華網
對話閆建國，央視CCTV《榮耀》欄目
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