大模型廠商，尋找賺錢“搭子”
當被譽為“不沉之船”的泰坦尼克號接近冰山時，瞭望員只能看到露出水面的部分，冰川大部分體積仍隱藏在水面之下。
AI行業亦是如此，水面之上是風頭正盛的大模型新秀，零一萬物、月之暗面、百川智能近期接連被曝融資。截至目前，國內已有三家大模型創業公司估值水平達到200億元以上。
融資是闖入大模型游戲下一關的籌碼，但資本也將這些當紅“炸子雞們”置于烈火上烤，被迫加快項目進程和商業化的步伐。或許用不了多久，他們便不得不面對一個殘酷的現實：一旦錢燒盡，靠什么活下去？
“大模型只有兩個梯隊，OpenAI和其他，用國內任何一家大模型都一樣”，多位AI行業從業者談道。
于是，才有了水面之下的合縱連橫。
以阿里、騰訊為代表的大廠，一面以投資的方式押注大模型公司，一面又以ToB項目制的方式與創業公司合作交付；以智譜為代表的大模型公司，一邊做底部通用大模型，另一邊投資下游孵化AI應用；初創公司則更加靈活，游走在大廠和大模型公司之間。
“大模型廠商、互聯網大廠、PC廠商都是我們的投流渠道”，“我們和大廠充分合作，解決客戶的問題”，AiPPT.cn創始人、CEO趙充和未來式智能聯合創始人、COO鄒陽分別表達了相似的觀點。
大模型戰場表面爭得頭破血流，但實則是一場沒有硝煙的戰場，進入下半場，玩家都在抱團取暖。以及在牌桌留到最后，如何在新生態尚未成熟就提前占據一席之地。
遍地都是Agent
“卷模型沒有意義，ToB能馬上商業化，基本不用燒錢。”
進入今年，朱嘯虎式的大模型論斷被越來越多人接受。市場上的創業者們大多拋棄了幻想，把落地和賺錢作為了首要目標。
今年2月，一場最高行政級別的“人工智能專題推進會”召開，會上十家中央企業簽訂倡議書，“將主動向社會開放人工智能應用場景”。諸如此類的政策讓AI公司看到了希望，政策支持意味有預算，能直接轉化為營收。
據給力訊息和非凡產研聯合發布的《2024年上半年中國AIGC行業商情報告》顯示。2024年上半年，大模型中標數量共計207個。其中，國有企業占據了主導地位，共計126家，較去年全年相比，上半年增長110%。國有企業累計中標金額連續兩年最高，2024年上半年累計中標金額3.7億元，涉及眾多行業和領域，如能源、交通、通信、金融等。
光子星球了解到，國有企業和政府及事業單位應用最頻繁的場景有：知識庫問答、招標書寫作、報告寫作和合同審核等。
為了能讓大模型落地到國企當中，諸多創業公司都瞄準了Agent。在上個月，給力訊息主辦的AIGC應用商業峰會上，做Agent的企業就占據了80%以上。
未來式智能鄒陽認為，可以把Agent視為大模型應用落地的一種框架，其作用是能在客戶的真實業務場景跑通，并產生價值。實際落地過程中可能會涉及多項復合性技術，大模型提供理解和推理能力，基于RAG的知識庫承載生產過程中顯性的知識，構建Workflow充當隱性可復制的經驗，模擬專家的思考鏈路。基于此，一個可落地的行業數字專家便誕生了。后面再通過調取API、執行RPA流程等就可實現全自動化執行。
沿著上述思路，市面上涌現出了各類型的Agent公司，比如做AI醫助的全診通，做能源、保險行業的未來式智能，做RPA的實在智能以及做小說、長文本的波形智能等。
這些ToB公司基本遵循了一個法則，從行業到場景再到產品。對于ToB而言，唱得好不如做得好，Agent公司為了盡快打開市場，積累case經驗，往往會遵循“標桿效應”法則。
鄒陽講述，他們的第一個客戶是某省級電網公司，在了解完其需求后，利用其公司靈塔Agent PaaS平臺的先進生產力，極短時間內針對客戶的核心業務訴求實現了合同審核核心場景的Demo，并推進后續成功合作。
同樣利用Agent PaaS平臺的優勢，可以快速基于客戶業務場景進行需求實現，比如復雜的知識庫問答（支持多模態、多庫編排、動態數據NL2BI）、復雜制式文檔寫作等知識加工流水線的工作場景。鄒陽表示，“大型國企、央企業在各地有很多分支機構，業務模式總部集團有SOP要求，突破一個場景可以在各地區迅速做規模化復制。”
在醫學領域，全診通CFO潘守翔說，團隊經常被問“某某Top醫院有沒有用”，所以在推行AI病歷的初期就選擇了雖然難度更高，但市場潛力更大的“先大型醫院，后中小醫院”的策略。
潘守翔介紹，去年年底在產品剛有雛形的時候，他們就在浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院試點，“先上了幾個科室測試準確度和速度，后來范圍擴大到整個門診所有科室”。在試點了四個月后，進一步向同級的超大型醫院推廣，又過了三個月，產品趨于穩定后，才再向全國范圍推廣。截至目前，全診通已經覆蓋了全國40多家一線醫院。
大模型戰場無硝煙
Agent創業公司切ToB，不可能大包大攬，本著追求極致投入產出比的原則，他們會優先考慮與生態中的玩家合作。
市場上各類關系錯綜復雜，最直接的便是投資與被投資關系。首先是大廠主導了明星大模型公司的投資，阿里最為活躍，把“大模型五虎”（百川智能、智譜、月之暗面、MiniMax、零一萬物）投了個遍；騰訊也在加快投資節奏，不僅首次投資月之暗面，還趕上了百川智能、智譜的新一輪融資。
如今，動作布局最像大廠的智譜也開始投資上下游。據不完全統計，截至目前為止，智譜至少參投了十四家AI初創公司，尤為偏好清華系出身的創業者。近期，智譜也是動作頻頻，先是聯合出資2.6億元成立投資基金，后又舉辦了首屆創業路演活動。
即使是最直接的投資，大模型廠商和大廠之間還是難免存在競爭，比如站在許多做應用的創業公司角度，就會面臨選擇百度文心還是智譜等模型的問題。但創業公司卻可以充當潤滑油，以多重合作身份游走在大廠、大模型廠商中間。
一個典型的案例是AiPPT.cn，其股東是智譜，出現在了智譜的路演名單上。除此之外，該公司前后還與百度文心一言和月之暗面達成合作。
AiPPT.cn主打“一句話生成PPT”功能，于去年8月上線，到11月就實現了百萬元收入。6月AI產品榜單數據顯示，平臺月訪問量超過500萬，躋身國內AI產品總榜前十。
愛設計&AiPPT.cn創始人/CEO趙充告訴我們，他們對外的合作模式主要為“互相調用API”。即智譜、月之暗面、百度底層開放給AiPPT.cn大模型的API，反過來，趙充再把AiPPT的API開放給上面大模型廠商來用。
AiPPT.cn的功能曾以插件的形式嵌入百度文心一言，最近又以“Kimi+”的形式嵌入到了Kimi智能助手。趙充坦言，“大模型廠商如同流量入口，真正落地到工作場景的是應用，彼此之間的生態合作是必然趨勢。”
（圖源：Kimi 智能助手）
無論是創業公司還是大模型提供方，本質上，雙方都在彌補不足。
鄒陽在拜訪客戶常常聽到的一句話便是：“你不要講PPT了，我們已經被各種PPT教育了很多次了，我們的業務需求就是這些，你能做就直接上干貨吧”。鄒陽告訴光子星球，他非常認可朱嘯虎的“一面成交”理論，當用戶看到我們提前準備的Demo眼睛立馬就亮了，笑著說“這就是我要的東西”的時候，是他最有成就感的時刻。
對未來式智能這樣創業公司來說，承擔了技術到落地的中間角色。大廠或模型廠商就像是超市，里面擺滿了各式食材，鄒陽和團隊需要先從超市里采購食材，再把菜炒好端到客戶的餐桌上。
“現在跟大廠和模型廠商的合作非常融洽，他們提供成熟的平臺級產品，但對客戶不能直接用。所以我們去完成這最后一公里，通過我們的Agent平臺的高效生產力去解決客戶業務問題”，鄒陽說道。
截至目前，未來式智能已經與騰訊、阿里、火山引擎和智譜等多家廠商達成了合作。騰訊為其牽線了第一個標桿客戶，與AiPPT一樣未來式智能也出現在了智譜的路演名單上，同時也是火山引擎重點推薦的Agent ToB產品。
互搭“順風車”賺錢
大廠、大模型公司和初創公司互相合作，現階段無非是想獲得更多的用戶以及營收。這里面涉及到兩個問題：自己怎么賺錢以及怎么和生態合作伙伴分配利潤。
大模型甩賣至“白菜價格”，對做應用層面的企業來說，調用API的成本就會非常友好。今天的大模型一如當初云計算，越來越成為像水電基礎設施的存在。
趙充現場給我們算了一筆賬，用AI制作PPT，平均一個PPT有二十頁，每頁五百字，一套PPT算下來使用token量約在1萬。以最極端的情況估算，假設五百萬的月瀏覽用戶每人都制作一套PPT，按照智譜官方GLM-4-Air的API報價計算，AiPPT.cn每月需要支付3萬元，一年下來僅為36萬元。相比于投流營銷的價格，企業在大模型上的支出顯得杯水車薪。
不過在更普遍的情況下，為了能達成合作，大模型廠商和創業公司都會主動退讓一步，除API以外，AiPPT.cn也采用了“帶參鏈接”模式。合作雙方都允許對方免費調用API，從大模型廠商導流過來產生的付費用戶收入，再進行五五分潤。
目前來看，這是一種互利共贏的方式。大模型廠商向創業公司提供底座能力，同時也為后者導流，而創業公司搭上大公司的順風車，先一起把盤子做大，再分錢。
當然，底層模型廠商也需要連接各個細分賽道的創業公司，通過樹立典型案例來證明其大模型基礎能力和深耕行業的能力。
全診通目前是百度智能云在醫療賽道上的優先級合作伙伴，近期剛合作落地了常州一院的醫療AI大模型應用項目。全診通是早期百度ERNIE Speed模型的內測用戶，在盲測過程中，團隊發現該款模型的推理能力、相應速度、準確性和語義理解能力都十分契合AI診療場景。這同時也讓百度找到了模型落地的場景，才有了后面的深入合作。
不同于PPT場景，全診通調用的token量級較大。醫院往往在定價時不能嚴格限制醫院調用次數，只能大致劃定調用區間。在其服務的40多家醫院里，多家醫院門診量在300萬以上。但有了與百度的合作關系，API的調用成本被打到了很便宜的量級，用潘守翔的原話來說，“百度給我們的價格很有競爭力”。
即便如此，仍不可忽略一個事實：目前為止，大模型的吸金能力十分有限。
光子星球綜合了解下來，新成立的創業公司無法以單獨的名義去接招標的單子，加之業務分工不同，所以往往只能打包進云服務商、通信運營商以及大廠的項目中。大模型應用項目的中標金額跨度很大，從幾十萬到幾千萬不等，較其他ToB項目而言，價格偏低。由于市場到現在還沒有一個清晰的定價標準，具體每位參與者能拿多少，還要按實際case來定。
“現階段，公司要想活下去，還得靠其他業務喂養大模型。”
很多創業公司認為趁競爭對手還有限的時候，快速進入市場形成壁壘才是首要，“能產生收入，已是不易。”
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