提升消費(fèi)觸達(dá)率，節(jié)前茅臺價(jià)格整體平穩(wěn)
新聞記者 鐘妍
臨近春節(jié)，聚餐宴請、團(tuán)圓年飯的氛圍日漸濃郁，白酒消費(fèi)需求也隨之達(dá)到全年高峰，茅臺作為高端白酒風(fēng)向標(biāo)，銷售情況備受關(guān)注。近日新聞記者通過多家賣場和經(jīng)銷商了解到，在茅臺提出“朋”飲轉(zhuǎn)“友”飲，“三個(gè)轉(zhuǎn)型”——客群轉(zhuǎn)型、場景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型等一系列市場策略，進(jìn)一步提升消費(fèi)觸達(dá)率，各品類價(jià)格平穩(wěn)，動銷和開瓶有顯著提升，茅臺1935更是成為明星產(chǎn)品，登上年會宴席C位。
茅臺1935登上宴席C位
“近期，53度飛天茅臺酒單瓶價(jià)格在2400-2600元之間浮動，總體保持穩(wěn)定，客戶打電話要求送貨上門的訂單越來越多，除了飛天茅臺酒，蛇年生肖酒也備受關(guān)注”。武昌中南一家茅臺門店工作人員告訴記者。
記者來到武漢市洪山區(qū)徐東麥德龍超市酒類區(qū)看到，貨架上擺放著53度飛天茅臺、43度飛天茅臺、53度茅臺醬香型賴茅、華茅、茅臺醇以及生肖酒等品類。
武漢一家茅臺醬香系列酒的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人張先生介紹，公司經(jīng)銷茅臺1935、貴州大曲、賴茅、漢醬、茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、仁酒等系列酒，對于消費(fèi)者來說可以根據(jù)自己的需求選擇產(chǎn)品。
當(dāng)問到春節(jié)前哪款產(chǎn)品最受歡迎時(shí)，張先生肯定回答：“當(dāng)然是茅臺1935！已經(jīng)登上了今年年會宴席的C位。”該經(jīng)銷商介紹，茅臺1935“喜相逢”文化內(nèi)核與中國人追求喜慶的心理相契合，春節(jié)前不斷的有企業(yè)訂購茅臺1935，用于年會表彰、宴席、團(tuán)年飯等。
“飛天還是依舊穩(wěn)健的。系列酒賣得比較好，尤其是茅臺1935在去年的需求量就很大，我們將近賣了快1000箱。”湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人肖懷周介紹，茅臺1935的品牌影響力比較大，品質(zhì)也好，消費(fèi)者更愿意選擇這樣“性價(jià)比”的產(chǎn)品。除了茅臺1935外，茅臺王子酒（金王子）在湖北賣得比較好。
“新商務(wù)”人群成消費(fèi)主力
肖懷周介紹，2024年，湖北地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)客戶群體相對減少，反而個(gè)人購酒消費(fèi)有所增加，他們的年齡段大概是30歲到50歲，企業(yè)團(tuán)購這部分沒有變化。“近兩年我們的客群也產(chǎn)生一些變化，例如一些小型科技公司以前沒有需求，現(xiàn)在效益起來了，便產(chǎn)生了購買需求。這類新興的小企業(yè)不像房地產(chǎn)企業(yè)那樣用量龐大，而是三箱、四箱、五箱這樣進(jìn)行購買，類似的小型客戶現(xiàn)在也會多一些。”他補(bǔ)充說。
茅臺經(jīng)銷商張先生也介紹，去年訂購群體主要以新能源、科技型等新興產(chǎn)業(yè)的“新商務(wù)”人群為主。此外也有不少普通消費(fèi)者喜愛性價(jià)比高的貴州大曲、茅臺王子酒、茅臺迎賓酒等醬香系列產(chǎn)品，預(yù)計(jì)到春節(jié)前夕仍將保持較好銷量。今年1月1日起，張先生每家門店每天銷售額均達(dá)到了數(shù)十萬元。
1月12日，記者來到武昌金貴源食神酒店，遇到東湖綠道飛虎隊(duì)正在舉辦2025新春年會，同時(shí)慶祝隊(duì)伍成立3周年，桌上用酒正是茅臺1935，來自各方的140位嘉賓齊聚一堂，共同見證這一意義非凡的時(shí)刻，在歡聲笑語中分享喜悅，攜手共進(jìn)。
茅臺另外一家經(jīng)銷商也表示，“2024年，茅臺提出了客群轉(zhuǎn)型、場景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型，我們也跟隨廠家步伐，積極走出去拓客，公司常推出系列酒品鑒活動，活動促銷，拜訪交流，讓更多人了解到我們的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)觸達(dá)、促進(jìn)消費(fèi)轉(zhuǎn)化，所以銷量并不少。”該負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為，相比大的經(jīng)銷商，人力物力財(cái)力有限的普通煙酒店則銷量一般，渠道建設(shè)發(fā)力成效尚未顯現(xiàn)。
需要拓展更多消費(fèi)人群
盡管市場總體穩(wěn)定，但供需關(guān)系的變化依然值得關(guān)注。當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于周期性深度調(diào)整階段，如何成功走出行業(yè)周期，成為各大白酒廠商面臨的核心問題。
“做好服務(wù)，在創(chuàng)新消費(fèi)場景上下功夫。”茅臺集團(tuán)黨委書記，董事長張德芹表示，2025年希望經(jīng)銷商和茅臺一道，積極推動“賣酒”向“賣生活方式”轉(zhuǎn)變，深化從“朋飲”向“友飲”的轉(zhuǎn)變，培育打造“親飲”場景，更好滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化和品質(zhì)化服務(wù)消費(fèi)需求。
在去年12月25日舉行的經(jīng)銷商聯(lián)誼會上，茅臺集團(tuán)黨委副書記、總經(jīng)理王莉指出，茅臺酒供需不適配的問題依然存在，市場需求依然旺盛，但供應(yīng)量有限，尤其是在春節(jié)期間，這種供需矛盾更為突出。為了應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，茅臺集團(tuán)提出了“消費(fèi)者在哪里，我們的渠道就要到哪里”的戰(zhàn)略，旨在通過優(yōu)化渠道布局，更好地滿足消費(fèi)者的需求。
基于“三個(gè)基本支撐”，即中國經(jīng)濟(jì)向好發(fā)展的信心沒有變、茅臺強(qiáng)大的品牌價(jià)值認(rèn)同沒有變、茅臺酒卓越品質(zhì)的稀缺性獨(dú)特性沒有變，茅臺管理層得出“兩個(gè)基本沒有變”的結(jié)論，即：茅臺酒的基本屬性沒有變，社交、收藏等基本屬性依然是茅臺酒的固有屬性。茅臺酒的基本需求面沒有變，茅臺酒的需求依然旺盛，且會隨著宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、國際化拓展持續(xù)擴(kuò)大。
從數(shù)據(jù)來看，過去一年，茅臺業(yè)績?nèi)绾危?月15日消息，茅臺集團(tuán)公布2024年成績單：營收1871.9億元，同比增長13.3%；利潤總額1207.7億元，同比增長10.2%；實(shí)現(xiàn)稅收817.4億元，同比增長15%。去年依然保持了兩位數(shù)的增長，顯示出茅臺較強(qiáng)的經(jīng)營韌性。”中國酒業(yè)獨(dú)立評論人肖竹青認(rèn)為，去年業(yè)績亮點(diǎn)在于國際化和鏈通無窮無盡終端體系的茅臺數(shù)字化。在他看來，本屆貴州茅臺公司管理層非常務(wù)實(shí)和理性，通過全力推動“消費(fèi)人群轉(zhuǎn)型，消費(fèi)場景轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型”，實(shí)現(xiàn)更廣泛更深入鏈連接消費(fèi)者；通過發(fā)布“茅臺玖章”，持續(xù)打造三大品牌活動IP，不斷提升貴州茅臺品牌美譽(yù)度；通過提升直營市場占比，不斷推出限量版文創(chuàng)產(chǎn)品，持續(xù)通過事件營銷和公益活動維持品牌熱度，提升品牌高度。
經(jīng)銷商表示，目前由于經(jīng)濟(jì)下行，對于酒企的壓力還是非常大。在未來，需要去拓展更多的消費(fèi)人群，比如年輕消費(fèi)群體。中國白酒畢竟是中國傳統(tǒng)的文化之一，所以通過文化傳播融入年輕群體，先從身邊的客群慢慢做文化類的宣傳推廣，將是今年的一個(gè)目標(biāo)方向。
展望2025年及以后，業(yè)內(nèi)人士看好茅臺酒市場有望繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，為消費(fèi)者帶來更多驚喜和滿意。一方面，茅臺的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品質(zhì)量將繼續(xù)吸引高端消費(fèi)者；另一方面，通過渠道優(yōu)化和產(chǎn)品創(chuàng)新，茅臺將更好地滿足普通消費(fèi)者的需求。此外，茅臺的消費(fèi)場景轉(zhuǎn)型將進(jìn)一步提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)，增強(qiáng)品牌的市場競爭力。
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